如何快速与客户建立信任感？5招秒懂-顾问式销售

作者：高琳
来源：有意思教练ID:MessageCoach
当你能成为照亮他人的那个人，你和他的信任关系就建立了。
我在中国的美国商会做董事的时候，董事会里有个五十多岁的老美。怎么说呢？他就是那种自带气场且典型的见什么人说什么话的人。这并非说他多变，而是很能照顾别人的感受。
无论是老朋友还是第一次见面的朋友，他总是能在第一时间让人感觉很舒服。我曾和他一起去各大部委开过会，见他用蹩脚的中文和政府高官讲话，也不觉得让人很有距离感。山东交友
令我想不到的是，后来我才知道这位老哥以前是美国中情局 (CIA) 的一位官员。而在我印象中，CIA 和 FBI 的人应该是酱紫的啊？

但事实上，CIA 和 FBI 的人不可能都这么酷毙。帅不是重点，能在任何情况下，无论当事人处在什么情绪中，都能用最有效的方式迅速和线人，受害者甚至罪犯建立连接，这才是重点吴雪妍！

因为没有连接就没有信任的基础，也就谈不上什么有效沟通。

我一直不知道那种能让他人愿意和你接触并且建立连接的能力叫什么，直到学习了教练以后才明白，那个能力叫亲和力（Building Rapport）。
作为高管教练，无论被教练的高管来自什么行业，什么职位，甚至什么国家，是创业公司 CEO 也好，大外企的中国区总裁也好。无论他有什么具体的挑战需要帮助，我都需要能在短短几十分钟内和他建立联结，让他信任我，愿意跟我这么一个完全陌生的人敞开心扉，甚至展现自己最脆弱的一谢依晨，这的确需要有非常高的亲和力。难怪亲和力是国际教练协会（ICF）十项教练能力之一。

那怎么才能提高自己的亲和力，无论进入到什么陌生的环境都可以很快的和客户，团队或合作伙伴打成一片，让对方愿意和你敞开心扉呢？ 不如和 FBI 的专家来学习一下。
罗宾·德里克 (Robin Dreeke) 曾负责美国联邦调查局反情报行为分析计划部。在他的书 “It’s not all about me” 中，他分享了自己在FBI工作多年掌握的与任何人迅速建立亲和的十大技巧。我摘重点的跟大家分享 5 条并且加上如何在工作中的应用。

0 1
人为的建立一个时间限制
当大街上或者停车场里的一个陌生人凑过来想要跟你聊天的时候，我相信大多数人都会觉得尴尬或者很不舒服。 这不是因为你性格孤僻，而是人类基因上决定我们在做任何事情之前都会对有可能造成的威胁进行一下评估，以降低陌生人带来的风险。
这其中一个风险就是时间风险，你不知道这人会占你多少时间，跟你说多久，而这会让你感到很焦虑进而抵触。

在和他人尤其是陌生人交流的第一步就是让对方知道，这不会花他很多时间。
—罗宾·德里克

那么这在工作上怎么应用呢？
比如我在做销售的时候，经常需要访谈客户。可客户那么忙，谁有耐心听你问一堆问题？这时候就需要帮助对方建立一个心理预期。
比如在一开场的时候说：“为了提供更适合你的服务，我想通过几个简单的问题，了解下你的现状。”这会让对方很快的放下心里的防御机制，乐意听你讲。至于几个简单问题里是不是又套着一些小问题，那全看客户的反应再把握了。
0 2
注意自己的肢体语言
心理学教授艾伯特·梅拉比安 (AlbertMehrabian) 的研究表明，在沟通中只有 7% 和你说的内容有关系，你说话的语气语调占 38% ，而剩下的 55% 完全靠的是你的肢体语言。
微笑可能是人际交流中成本最低，投资回报率最高的语言，而这也不是什么新招数，谁都知道。
只不过并不是所有人都会微笑，生活中你会发现很多人并不知道怎么由衷的微笑。我猜想他们一定心里很苦，笑不出来。问题是笑都笑不出来还怎么跟他人建立关系啊？

带着微笑听对方说话很好，但要试着把下巴略微放低，因为高高扬起下巴会让人觉得你是在低头俯视他们。而轻微的歪着头听则表明你很专注的在倾听对方。
另外，谈话的时候两个人的位置也很关键。要尽量避免面对面坐着，会让对方感到威胁。
以前我每次找老板谈事的时候，他都会从他的办公桌后面走出来，请我坐到另外一张桌子和我斜对面坐着，这样我不会有被训话的感觉。
下图中川普和安倍的这种带45°角的坐法也是我们做教练时和被教练者的经典位置。这让两个人能有目光接触，但又不会一直处于对视的状态。在谈判或给下属反馈这些相对比较艰难的对话时，郑翠萍 这种坐的位置会让彼此都感觉更安全。

如何握手也很重要。握手的力度到底该多大呢？
答案是尽量和对方的强度相匹配。但不管怎样，都要用到更多的掌心而不是握着小指尖。
就我个人而言，我不怕川普那么生猛的握手，我更怕握一双湿乎乎，软绵绵的手，简直就像是握了一条咸鱼。
0 3
放慢语速
快人快语可以形容一个人说话办事儿很利索大地风云传。但你可能没意识到，说话的快慢直接影响到你的可信度。

如果你希望让对方认为你所说的内容是可信的，那就要有意慢下来甚至说着说着暂停下来苏来提，好给人时间吸收消化你所说的内容。

说话太快会给人一种急于表白的感觉，同时也会让你的可靠感大大的降低。
但大多数人在紧张的时候，语速都会不自觉的加快，然而如果你有足够的自我觉察，你就会发现这一点，有意识的让自己慢下来。

0 4
全身心倾听
大多时候，当两个人交谈时，每个人都耐心的等着对方把他那段儿说完好轮到自己说自己那段儿。
而全身心的倾听，意味着你不会时刻惦记着给别人意见建议张江诗琴，或者急着分享自己的观点项狄，而是用有效的提问来鼓励对方继续说。
也许你还没有意识到：

对他人最好的认可其实就是倾听。

你以为这很容易做到吗？ 来试试你的倾听能力。
假如你儿子回家跟你说：“妈妈，今天我们在外面操场上跑步，我快烤成肉干了！” 你通常会选择哪个回应？
1、 我早就跟你说过不要穿那么多！
2、那你干嘛不把外面那件外套脱掉？
3、是啊，在大太阳底下跑步，一定很辛苦！
4、是啊，妈妈今天上班也觉得很热！
前两个答案都是为了彰显“你”才是专家，最后那句又将对话的注意力转回你自己身上所以也不是最好的。真正带着共情的回应是#3. 你选对了吗？你能做到吗？为什么明知正确答案应该是3，现实生活中却很难做到呢？
0 5
谦卑舍己
做到全身心的倾听金宴竹，意味着你要放下自我。
这其实是很难的，我们的本性就是关注自己的。这从我们平时的表达方式上就可以看出来：我想......我以为......我觉得......我需要.......
前两天，几个朋友一起聚会，朋友a说起她在工作中和同事闹矛盾的事情，明显的还沉浸在气愤又委屈的情绪中。
而朋友b刚一听到“矛盾”二字，就赶紧打断了对方，原因是她想起最近自己在学习的情绪管理课程。从课程的来源主办方，到上课的形式和如何打卡练习等详细的讲述了一遍，不顾朋友a一脸黑线。
她是想帮助a吗胡凯丽？起码我没有感受到。
a的状况是和同事发生了矛盾，内心堆积了很多情绪，她的需求是表达，她渴望有人聆听。而b的需求是展示自己最近学习的技能，在两者之间，她选择了满足自己的需要。
这其实就是建立亲和力的核心南宋一统，在与对方的沟通中，舍去“自我关注”，把注意力全部集中在对方身上。
因为：

在感知到对方需求的那刻起，你们的关系就正式开始了。

和他人建立亲和关系的最高境界是让别人因为和你的互动而感觉更好西斯龙。
当你们的沟通结束后，他会觉得今天遇到你真好！可能这一天中，没有任何一个人会全身心地听他们说的话，而你是唯一那个。没有任何一个人认可他们的感受，而你是唯一的那个。
当你能成为照亮他人的那个人刘绰琪，你和他的信任关系就建立了。
作者：高琳博士，职场培训平台“有意思教练” CEO，曾任摩托罗拉亚太区高管，著有畅销书《职得》。本文来自：有意思教练 ( ID: MessageCoach )
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|彼得前书 5章5节|
神阻挡骄傲的人，赐福给谦卑的人。
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