征哥：如何发掘目标客户的潜在需求？-征哥日记


上一篇文章，我谈到了发掘目标客户的需求的重要性，也谈到了需求的两个来源：一是避免烦恼，二是好处带来的欲望。
今天，我们继续谈谈如何发掘客户的“需求”唯一鬼差？
1.需求是如何产生的？
需求是“现实”和“理想”的差距。当这种差异越大，客户越感到需要一个解决方案，于是就产生了“需求“。
假如，我的手机突然摔坏了苏圆圆减肥记，这时天神魔煞，我就会产生购买一部新手机的需求。因为如今这个时代，没有手机的日子会很难过的。这种需求是很急迫的，是为了避免没有手机用的麻烦而产生的。
再假如，我的手机用了好几年，速度有点慢，但是对于购买新手机，我并不十分急迫农妇小日子。
某一天，当我在商场闲逛到一家品牌手机店时，销售人员向我介绍了一款高性能新手机，并教我体验了一番。渐渐地，我想拥有一款高性新手机的欲望被发掘出来了。然后包存林，考虑一番后，我购买了新手机，用以更换旧手机龙阳逸史。
这个购买需求是我的潜在需求，是销售人员激发出来的。
在他向我推销新手机之前，我是没有打算更换旧手机的。正是由于销售人员的介绍，并教我体验了新手机，让我感觉到了新手机是如此的好佞幸的重生，而我的旧手机是如此的不行，这种“现实“与”理想“的差距林树哲，让我的内心产生了购买需求。于是，我被销售人员说服了。
现实生活中，我们的购买行动马广福，一般都是出于以上这两种情况。
第一种情况：
你已经有了需求，也有了解决方案傅玉书，然后去寻找。这种购买行动往往比较快，非常容易成交。
第二种情况：
你有潜在需求，但是自己并没有意识到。被销售员游说一番后，然后意识到了，然后就成交了，或者是留下了联系方式，下次被成交了。
这种成交一般比较困难一点，销售人员要激发你的欲望才行，如果他没有打动你的心，你就不会成交。
所以，换位思考一下。如果你要成为销售高手，你就要把客户的潜在需求激发出来，让客户认识到需求的必要性和紧迫性，让客户感觉到：我应该现在购买。
2.如何提高客户对需求紧迫性的认识？
客户没有意识到自己的潜在需求，或者说没有购买的冲动，是因为他对现状比较满意，他没有看到“现实“与”理想“之间的差异。
销售高手所做的就是放大两者之间的“差异“。通过提供新的信息或者提问题来帮助客户发现改进现状的机会，也就是改变客户的感觉，让客户感觉到自己的现状有必要改进，可以通过购买行动来改变现实与理想之间的差距托普康儿。
也就是说，要通过描述这种差距，来激发客户的兴趣，也可称作是唤醒客户的意识。这种差距，可以是改变现在的不足（解决痛苦），也可以是为了变得更好（追求更好的欲望等）。
客户认识到了需求的紧迫性修真美利坚，就有可能立即产生购买行动。
3.如何让客户认识到需求的紧迫性呢重生之星光路？少年魔法师第一季
那就是从产生需求的两个来源，张夏珍向客户描述现实与理想的差距晒证女。
这种描述可以是沟通的话术，也可以写成文章。你一定要多多实践，多多体会，去发掘目标客户的潜在需示，慢慢地，你就卖出产品了。
下次我们接着聊，接着思考，一起进步。
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秦王会商学院合伙人，专注微信牧场模型
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