公募基金机构销售养成手册之如何组织一次成功的拜访-固收笔记

作者：基金老兵
来源：基情演绎
如何组织一次成功的拜访
客户拜访是机构销售或者渠道销售的一项每日最基本的功课。一般的公司对于机构销售每日拜访数量的要求是3-4次，对于渠道销售的拜访要求是4-5次。只有通过大量的拜访，才可以迅速的成长为一个合格的基金销售。
但是很多机构新鸟在拜访中祖巫霸世，会有很多问题，其实这也是笔者做菜鸟时遇到的问题。在这先自我解剖一下：
1、会有畏难情绪。听说大保险的投资经理都好牛大明地师啊，万一第一面没发挥好，第二次再约不甩我了怎么办？据说这家保险的投资总监不好接触，几句话没对脾气就直接送客了。见了这些大佬之后我该说些啥呢？
2、拜访过程流于形式重生1968。拿着市场部制作的千篇一律的营销材料（无非是海通银河晨星的N星基金，成立以来跟业绩基准的比较图，基金要素一览表外加从季报，半年报或年报摘出来的投资观点等等）往客户跟前一坐，像机器人似的介绍股东情况，管理规模，产品线情况，公司业绩，投资经理情况，嘚啵嘚了一顿之后，客户说好啊，我再看看吧，然后就打道回府了。到了晚上，坐在电脑旁，想记流水账一样的把工作日报一些，交差了事。根本没有顾及客户的感受，导致客户都想不起来有你这么个机构销售。
3、有的机构新鸟在拜访前确实做了功课，把公司旗下的基金的业绩背的滚瓜烂熟，把费率，投资范围，基金评级及所获荣誉都记在脑海里，到客户那里侃侃而谈一遍之后，客户默默的回答：不好意思，我是债券经理，打新基金不归我管，直接晕倒。这就是典型的没有摸清客户负责范围的情况。
4、有的机构销售自身业务能力不强，特别怕遇到客户问你们公司怎么看市场，投资经理为什么这么配置，没有跟随主流的选择。而有些机构销售可能来之前跟投资经理当面（或电话）请教过投资思路及下一步配置策略，就鹦鹉学舌似的背了一遍，但当客户问的问题稍微超出记忆范围，就直接傻掉了。
以上是一个机构新鸟入行（或转行）初期，99%会遇到的问题。有的机构新鸟通过刻苦的业务钻研，成长为老鸟。也有的机构新鸟，得过且过，做一天和尚撞一天钟，导致自身的进步缓慢。国内的机构销售基本是一个萝卜一个坑，没有团队制的概念，基本都是单兵作战。没有人教你怎么去组织一次成功的拜访，在这里，笔者手把手教你如何组织一次成功的机构拜访。
1、首先，笔者在去机构拜访前，会把市场部给的资料直接扔掉。
2、然后，笔者会坐在电脑边自己制作一份拜访材料。通过这份材料的制作，会让笔者对于拜访时交流的内容有一个充分的消化吸收过程。笔者的材料不同于市场部的材料的千篇一律，你以为客户会很CARE你们公司获得了多少个奖吗？况且好多奖其实都是可以拿($ _ $)买到的，根本就没有含金量。
3、笔者的材料包括3个部分：
第一部分是对公司的极简单的介绍，涵盖内容就只包括公司成立时间，股东情况（持股比例，你要告诉客户谁才是你们公司的户主，日常投资，风控是谁说了算）马元的母亲，公司所具备的业务资质（公募，专户，QDII，QFII都市炼宝王，子公司，企业年金，社保，职业年金，这些资质是告诉客户你跟我会发生那些业务合作，或者你可以利用我这些牌照做哪些事情）；
第二部分是要介绍的产品的情况（公司产品少则10几20只紫月君，多则上百只，你总得挑出2-3个你这次去重点推荐的吧，这些产品不宜多，在乎精），产品情况里面包括产品类型，投资范围（告诉客户重点投资方向），业绩基准（跟自己比），基金规模（很关键吴淞昊啊，最好是最新规模，这决定了客户是否可以买及买多少的问题），基金经理（把投资经理的背景介绍清楚焦瑞霞，客户比较在乎这个投资经理的过往从业经历），今年以来的收益情况（可以去天天基金网直接截图，有万德的土豪可以忽略），排名情况（一样可以去天天基金网截图，跟其他基金比）；
第三部分是你所推荐的基金，投资经理的最新观点及下一阶段的投资策略；
4、材料做到上面那个份上足矣，客户其实对于你送来的材料不太CARE的，但是一份自己制作的爱心满满的材料，会让客户对于你的真诚给加上一个爱心分。
这之后，销售老鸟还会对照基金之前的季报、半年报、年报，看看各个阶段的基金涨幅跟业绩基准相比的情况，是否跑赢指数？在市场出现大幅下跌（比如2016年的熔断）的时候，基金经理是否及时控制仓位止损？这些复盘的行为有助于你掌握基金经理的操作过程，复盘的时候你的感觉就像是跟基金经理一样在随着市场的节奏跳动哈尔滨静脉曲张。基金经理的水平高低，通过复盘的过程，你会了解的非常清楚。
5、找基金经理，聊聊通过复盘你发现的一些情况，比如说这段时间，你的业绩大幅超越基准，是否集中火力重仓了某一只票？再比如有段时间，业绩落后于基准，是否是由于重仓股没有跑赢大盘？还是怎样的其他原因？通过与基金经理的聊天，你可以将投资经理的风格进行分类，比如价值，成长？从上而下精选行业？从下而上精挑个股算爱研习社？风格找对了，你像客户推荐时就要把这个产品打上标签，如果是价值型，每年都可以跑赢业绩基准，比较适合机构客户重配当作底仓，如果是成长型，那就建议机构客户阶段性参与，见好就收。
6、知己知彼，百战不殆。上网查客户的股东结构。比如民营系保险一般负债成本较高，风格上偏激进。国有控股保险，负债端就比较平稳，在投资风格上会比较稳健。了解你所拜访的对象，这个投资经理所负责的范围？管理的账户是分红？万能？集团？不一而同，通常来说，分红账户比较大些。这个投资经理是否还可以投二级债，打新？不管是请教公司老鸟，还是请教同行老鸟，这些都要在去拜访之前尽量弄清楚，不然就会出现笔者例子里的笑话。
7、去拜访的时候，不要像个推销员。嘚吧嘚把自己的产品推销一遍。结果发现客户并不需要，反而浪费了彼此时间。老鸟拜访的时候第一句话通常是这样的“姐，你又漂亮了啊！”“哥，你又去举铁了吧，线条越来越明显了啊。”当然对于新鸟弗兰克斯坦，对客户不熟悉，显然不合适这样去模仿，但是见面第一句话肯定不是说我们公司成立于2004年，balabala。一个成熟的销售，扮演的是一个倾听者的角色，通过他的引导，可以让客户说出管理规模，今年的考核指标，领导的偏好，履历，近期在配哪些资产等等。听完这些话之后，如果客户需求正好符合你这次来推荐的产品，就顺带一句，哥张英明谈恋爱，正好我这次带来了一个符合你们要求的产品啊。这时候在balabala。
8、还是要提升专业能力，无论是权益，还是固定收益，如果你比坐你对面的投资经理还牛逼，那你就是大神了。一般那种外向的基金经理出马，基本上可以搞定一些资历尚浅的投资经理，让他们为之崇拜，进而形成申购。当然，这对于机构新鸟来说要求过高，但是你学习一下专业能力，毕竟没有坏处，当你可以给客户出投资建议或投资策略的时候，那你就不能称之为机构销售了，你就是机构之神！
9、拜访结束以后断点吉他谱，切记不能偷懒，一定要将拜访所得到的客户信息，分门别类进行整理。我见过一个很资深的机构销售，是自己做了一个巨复杂的电子表格，里面记录着每次拜访客户的需求和痛点澳门崩牙驹，徐砺寒久而久之，市场有任何风吹草动，这个机构销售总是能抓住机会有针对性的营销，所以她的业绩是最好的。
以上就是笔者给新鸟们整理的一份拜访指南，可能并非适用于每一个销售，毕竟每个人跟每个人的风格不一样黄龙封神传，最好是在风云变幻的市场中找到适合自己的销售道路，坚定信念陈宇风，终会成功！