公募基金机构销售养成手册之浅析基金销售进阶之路-基情演绎

老兵浅析基金销售进阶之路
这周老兵真的很累，公司股东跟高管布置了较高的规模任务，老兵也是疲于奔命，人在江湖，身不由己，没有及时发文章，跟大家说声歉意。
老兵跟其他专业写手是不一样的，正因为跟大家在一个战壕里打拼，所以更能够体会基金销售一线人员的辛苦，写出的东西才有生命力，希望通过老兵所走的弯路，能够帮助后来人踏上坦途。
近段时间，有不少小伙伴对于个人职业的发展比较困惑，也跟老兵在后台讨论今后的职业规划问题，甚至有小伙伴问老兵，你希望自己卖一辈子基金吗?
这问到老兵了，说实话老兵之前故意不去想这件事情，但终究不能一直这么掩耳盗铃下去，正赶上有小伙伴问起这个深刻而严肃的问题，所以利用将近一周的时间，老兵对这个问题进行了较深入的思考，现在决定抛个砖，希望大家一起探讨。
1基金公司销售分类
主要基金销售分4类。
a，渠道销售。利用中介代销基金。这里的中介，主要是各家银行以及券商的营业网点。工作流程一般是先与总部签署代销协议，然后通过任务的层层下达，传递给各省行，市行以及数量庞大的营业网点，一般而言，渠道销售的数量是最多的。
b，机构销售。凡通过基金公司直销柜台进行交易的业务，都可以归口到机构销售业务上来。目前绝大多数基金公司的机构客户，主要是金融同业客户。大公司一般按照客户类别划分为保险，银行，券商，信托及财务公司，高净值客户等。
c，电商销售。主要的客户是三方销售。近几年来，电商的重要性逐渐提升李天佑简历。逐渐由非核心部门走向台前。这跟整个互联网巨头的崛起是有关系的，互联网改变一切，当然，也包括基金的销售模式。
d，另类销售。部分公司单独设置了QFII销售及指数销售。QFII主要面向海外客户，把钱从国外往里拉，当然也可以做国内市场对接海外投资的顾问。把中国的钱介绍到海外去投资。指数销售，主要业务是公司的ETF及部分指数基金和指数增强基金。客户跟机构销售大体上是一样对我，只是营销的产品有区别。
2基金销售管理层级
基金公司的销售条线基本是这样的：
高管：小公司副总经理（分管所有销售条线、市场部及电商部），大公司的副总经理（有单独负责渠道销售，有单独负责机构销售，有单独负责电商销售，有单独负责另类销售）注：关于电商和另类销售，有的公司总经理直管。
中层：基本上是总监级别。渠道销售总监，机构销售总监，电商销售总监，另类销售总监。
准中层：各分公司总经理（主管渠道销售，部分公司渠道机构都归分公司总经理），各区域机构销售总监健身帝，电商跟另类销售相对小众，没有下沉到各地分支机构，基本上属于总部管理。
基层：渠道销售经理，高级渠道销售经理，区域副总监，机构销售经理，高级机构销售经理，区域机构销售副总监。
3基金销售职业晋升路径
即便不在基金行业的读者，看过1跟2的内容之后，对于整个基金销售的体系结构，已经了解的七七八八了。那下面，老兵想分享一下基金销售的晋升路径。
电商跟另类销售，在整个基金销售里面相对冷门鹦鹉灭火，故不在讨论之中。
基层销售的晋升之路：一个销售新人经过1-2年的磨练，业绩达标的话，下一步就是**销售高级经理。再经过1-2年的磨练，不出意外的话，是可以晋升为**区域销售副总监的。首先恭喜你，到这一步，你已经是基层销售人员里的佼佼者了葳斯基。但不幸的是，你即将遭遇第一个职业生涯天花板。
上面是准中层职位，分管区域的渠道或机构销售。如果没有跳槽或被开掉的话，你是没有什么机会到这个高度的。这个时候，你的职业晋升路径就只有选择跳槽谋求更进一步了。
基层销售，只管做好自己所负责的客户，并不断完成自己的销售任务，遵守公司各项规章制度，就是一个很好的员工了。
准中层的晋升之路：80%的人可能会在这个位置上干5年或以上，当然不排除有部分优秀的销售可以更快得到晋升，成长为中层管理岗武御九天，负责全国渠道或机构业务。但更多的人，会在原领导晋升或离职之后得到提拔。成长为中层。
准中层的工作职责，除了做好自身的客户之外，还要能帮助下属维护中高层的关系。以及公司资源的争取与调配，知人善用，发挥下属的最大能动性。
中层的晋升之路：老兵应该说绝大多数到这一层面的销售，都是人中龙凤行业翘楚了。这个层次的销售比较辛苦，管理的职能比较多，还要经常出差各地去协助准中层去拜访客户。对上协调各部门资源，对下要协调各区域任务，尽可能一碗水端平。
高层的晋升之路：还用说吗？已经快到头了。一般来说，基金公司总经理只有少部分出身销售。这并不是说销售出身的人挑不起基金公司的大梁，易方达，光大保德信等基金公司，都是销售出身的总经理挂帅，还都是女性。一个是公募行业里响当当的第一梯队，而且势头非常好。另一个硬是把一家中下游的老基金公司带到了行业中上游，进入了良性循环。人才难得，各家股东金主们，遇到类似销售出身的帅才，建议果断收藏。
4除了走销售条线的晋升之路，还有哪些路可以走
这些年以来，老兵看过不少基金销售的转型案例。
a，极少数，转型做了投资经理。当你选择基金销售这个工作并希望做的优秀的时候，你的社交天赋，杂识功力（你所面对的是不同类型的基金，不同类型的机构跟客户，需要你对所有相关知识都要了解一些）会发挥到一个较高水平，也就是说销售需要一个博才，而投资需要专才，这多少会有矛盾。老兵知道几个转型成功的例子，由于众所周知的原因，为了营销包装，或多或少也在刻意淡化自己销售的经历。
b，蕾妮斯梅一部分，转型做了产品经理珞珈山炮王。国内基金公司实在不需要进行创新，跟随就好了刀歌之回旋刀。而且这几年国内监管环境也在禁止进行产品创新（唯一鼓励的就是FOF吧），所以产品经理基本上就是基金公司大中台，负责负责产品合同，甚至肩负部分研究发展职能，颇有点智库的意思。
c，还有部分退居销售中台的位置，协助前台销售整理整理客户资料，或者统计一下销售数据，肩负部分考核职能。通常，一些女孩生产后会选择这个位置，不求高强度工作，只求能有精力照顾好家庭。
d，其他选择了电商销售或者另类销售，销售性质未变而工作内容发生了变化。
e，还有很多基金销售小伙伴，选择跳槽到其他资管行业名佳花园三区，但依旧是销售为主。详情可以参考老兵之前写过的一篇公募基金机构销售养成手册之销售生存环境及跨行业跳槽。
5老兵心目中基金公司的组织形式
说到底，资管行业最核心的两个板块，一个是投资（研究怎么把钱投出去，收益高，风险小），另外一个是销售（研究怎样把钱找进来，巧妇难为无米之炊，再巧的主妇无米也难以做出一餐好饭）。其余各部门可以定义为是服务部门（老兵没有任何轻视其他部门的意思，基金公司所有部门都是重要的组成部分）。
一般来说，国内绝大部分基金公司投资跟销售都是割裂开的，分别由两个领导负责。一个负责业绩，另一个负责规模。这些年老兵的从业经历告诉老兵，这样的设计多少有些问题—那就是规模跟业绩会发生冲突李蓬熙。还有就是彼此配合不够。投资太阳春白雪，例如华夏基金等以投研能力自居的基金，投资与客户离得太远，导致不能够很好对接客户需求。
针对这一问题，老兵在想，或许在不久的将来，会诞生出新型模式。在这里老兵做一个不要脸的假设，如果我是一家新基金公司的股东，那么我理想中的公司设置是这个样子的：
a、广发英雄帖，招募天下豪杰以团队形式加盟。比如3-4个人的小型团队，投资经理，研究员，交易员外加销售经理。按不同风格组成1个个的小团体，不限制地域跟客户类型，充分发挥每个团队的主观能动性，大家一起开拓市场。鼓励成立以销售为主导的团队，销售的话语权及客户积淀可以得到充分发挥。
b、公司设立产品部，监察稽核部、风控部及研究部。IT部，清算及基金会计等部门则采取外包的形式。母公司管控住风险，同时配合各个团队及时上报产品，避免做一些拾人牙慧，没有市场生命力的产品，同时配合各个团队快速相应，把握住各个阶段的市场机会。给研究部发若干只产品，做指数增强，将研究部的成果实盘化，同时发现优秀人才，可以组成新的风格团队，自里门户。同时，研究部也服务于各个团队（如果需要的话）。
c、按照每个团队自身的资源及贡献度，设定奖惩机制，奖优罚劣。针对个别优异团队，可以将绝大部分管理费收入（如70%）分给团队，公司只留取30%。
6基金销售的终极进阶之路
上面嘚啵嘚了很多，但除了陈述客观事实就是老兵意淫。这部分是老兵心目中基金销售的终极目标。
回答小伙伴的问题：老兵，你愿意卖一辈子基金吗？我的回答是，当然不愿意。老兵希望能够主导，而不是被动接受。
一只业绩烂的基金，就因为规模接近清盘坏家教，你就要去求客户帮忙吗？
在股市快见顶的时候，就因为容易上规模，你就要被动去卖一只纯股票基金吗？吓死鬼电影
在利率持续走低，而经济接近底部区域，即将转头向上的时候，你愿意去卖一只封闭式债基吗？
在市场上一堆新发货币基金的时候，公司刚获批一只新货币基金，你愿意去卖一只没有丝毫新意的，管理费还是0.33%的新货币吗？
上述的问题，老兵都遇到过。说实话，公司给了我们工作和薪水，我们就该好好给公司干。基金公司是职业经理人文化，大家在其位谋其政黄勇杀人案，从总经理到普通销售，都是股东聘请来的职业经理人。我们都是要靠出卖自己的劳动路换取报酬的打工仔，没任何理由跟股东对抗。但是，人活着要是没有理想，与咸鱼何异？
老兵在这里给大家（尤其是机构新鸟）一些忠告，希望有朝一日，可以对你有些帮助。
a、目光不要太短浅，不要只盯着一些大客户不放。老兵见过不少销售，希望能够服务工行，国寿这样的大客户。诚然，这些大客户的产量确实可观，能够有机会服务这些大客户，对自己的职业生涯也是一种提升。但是老兵要说的是，这些大机构资源你可带不走，他们跟你合作，取决于你背后公司的品牌与整体实力包益民。当你有朝一日可以做一份可以称为事业的工作，这些大机构对你可能起不到什么作用。
b、努力提升自身的专业水平，多跟投研在一起交流学习。市场需要复合型人才，如果你能说又懂投资，那么将会非常利于日后的销售及推广工作。
c、关注行业最新动态和监管趋势。善于从中找到未来业务方向。如果未来你认为羽翼丰满，老兵建议你承包有机制的基金或券商资管，去发展自己的事业。关于私募，老兵觉得也是一个方向。前提是你强大到劝说客户认可你的私募平台。
d、能够拔高自己的职位思考问题。即便现在的你只是一个初级销售，但是也建议你能从更高一层级的职位思考问题。久而久之，养成你的大局观，从士兵成长为将才冒牌大昏君，从将才成长为帅才。
到这里，老兵该说的就说完了，如果有新的感悟大沢美加，就在后面的文章里面补上。现代社会，每个人都要或多或少有销售意识，君不见克强总，习大大也是中国制造的推销员？中国自古传统市农工学商，商人地位最低错痕，普罗大众对销售这一职业或多或少有轻视的意思，老兵想说，老观念要改一改，销售在未来的分工中，是不可替代的，因为人与人之间，最基本的联系纽带叫信任！
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